到底什么是生意？

 

　　人生如此美好，生活的意义才叫生意，这个就是禅商的使命，也是企业家的责任，这样做生意才是有意义的。所以，一句话，禅商做生意就是帮人找到生活的意义，顺便赚钱。

 

　　选自《无禅不商，迈向智富时代》——大愿法师在禅文化理事会议上的开示

 

　　问题一：在市场环境中普遍存在向客户关键人支付私下返利、提成、请吃请喝等现象，作为佛弟子，如何行持？随波逐流保持清醒，或是不控制，坚决排斥？

 

　　大愿法师：这个是一个很现实，好多人都要面对的一个困惑，我们作为佛弟子一方面要因果如法、要清净，另一方面又可能为了把这个单签下来，为了在市场上能生存、活下去，让我们的企业能活下去，可能被迫还要私下里跟那些签单的关键人，跟他私下里提供返利等等。那么针对这个问题我想从两个部分跟大家来探讨。

 

　　首先我们要回到问题本身我们可以展开来判断，首先就是我们的思维方式要高于现在的问题，不然的话你就问题来解答问题，这个估计会绕不出去。其实问题本身是什么？我为什么要去私下返利提成、请吃请喝，为什么？其实就两个原因：一个原因是为了把公司的产品卖出去，把单能够签下来，而且能够卖一个好价钱，这是一个很现实的原因；还有一个原因就是我也不想这么做，不想这样低三下四的，但是我实在找不到更好的经商的方法，认为自古华山一条道，差不多就只有这么一条路，不过是看你做多做少，是放开来做还是有一些就算了？一般来说可能就认为经商方法比较务实的就这一条，认为只有通过请客、提成、才能够顺利的把产品卖出去。其实禅里面说要拔寨问宗，回到问题本身，看到问题背后的问题，那就是我们为什么要去请客、提成？是为了顺利把产品卖出去，等你看到了问题背后的问题，方案其实就呼之欲出了。

 

　　我们可以有很多种方法帮助我们与那些难以搞定的客户顺利的把大单签下来，而且你还用不着低三下四讨好他，请他吃请他喝。应该怎么样？我们要知道我们把产品卖出去重心、焦点在哪？放在器世间，我们是希望把产品卖出去，现金能够回笼，让公司能够有很好的现金流通和利润去运转。这只是在器世间，我们学了禅文化知道有三种世间，除了器世间（器世间是最浅的一个世间），更往上还有有情世间，还有智正觉世间。也就是说我们要探讨这个答案，如果只针对在器世间来说，你是绕不出去的，觉得就想不到什么好办法。为什么呀，因为你就停留在这个器世间的层面上。当你提升到有情世间这个高度的时候，这个问题就迎刃而解了。所以我们解决问题的另一个方法就是不要把焦点放在卖出产品上，而应该放在更深入、更广泛、更全面的找到客户的真正需求上，这个就是有情世间。

 

　　我们还是讲一个故事来帮助大家理解。顺德有一个家私城，有一个居士讲了她的经历：她做家私做了十年，经营非常好的时候开了连锁店，周边总共有6家店面。前面都经营得挺好的，但是最近两三年不景气，业绩下滑得非常厉害，她现在有6家店面，有些店面从早到晚一整天就没开过市，人工成本、铺面租金、水电等等费用很大。她压力就非常大，不敢让她的丈夫知道，也不敢让她父母亲担心。在很艰难的时候，就赶紧躲到卫生间去哭一场，眼泪擦干以后，出来继续干活。两三年也没绕出来，请吃请喝，也曾经用奖罚给业务员提成，用过好多好多方法，始终效果不理想。学佛之后，她读《普贤行愿品》“一者礼敬诸佛，二者称赞如来，乃至于恒顺众生、普皆回向”，从“恒顺众生”这一点得到启发，就是我们以利他为中心，可以改变方法，可以想到怎么样去更深的了解客户更全面的、更大的需求。

 

　　有一次她在自己的店铺里，有一个女客户来她的家私城想买一套价值2万多块钱的沙发，因为两个人都是女众，就聊了起来。那个女客户说不知道沙发放在家里哪个地方比较好，怎么摆。企业家就说：“没问题啊，你家在附近的话，我可以去看看，给你一点建议。”她去到客户家里，那是一套比较大的别墅，这个房子很大，住的人却很少，小孩子出去读书，就这个客户和她的丈夫住在这里，显得很空旷、很冷清。之后两个人将沙发摆出来，她就给客户提意见，说：“你房子这么大，家里人却这么少，餐桌又那么大，这样你们住在一起，好像心理距离很大，恐怕你和你先生之间沟通就不会很畅顺，他不太愿意回家，回家了估计也难以沟通，经常吵架。”那个客户就说：“是啊！”

 

　　然后两个人就继续聊开了，说怎么办呢？餐桌可以换一换，然后这样那样，几乎把别墅里的家私换了一个遍。这个客户非常感激她，因为她听了企业家的建议换了家私，家里变得更温馨、更温暖了，家里人也更乐意回家了。她就觉得非常好，并且两个人真正成为了好朋友，这个客户还愿意介绍更多朋友到她的家私城。这位女客户的订单一开始只是2万，后来提升到20多万了，给我们什么启示呢？

 

　　其中的启示有两点。第一就是我们要由器世间的卖出产品这么一个层次，提升到有情世间的一个与客户建立信任，由此找到客户的真正需求。我们做生意，如果老是停留在卖产品这个层面，一个客户上门了，赶紧给他介绍自己的产品，但是你要知道，客户并不是因为你的产品好就必定会付款来买，而是因为你的产品能够满足他的需求，他才会买。所以你首先要找到客户的需求，建立你跟客户之间的信任，他愿意相信你，然后才能够看到他心里面有哪一些需求，你才会真正体会到客户他肯掏钱，不是因为你的产品有多么好，而是取决于他的需求有多少。有些时候一套家私、卖一套沙发只是满足其中的一个需求而已，其实他有更多的需求，可能他自己还没有完全意识到。所以了解客户需求的能力，就是你的销售能力，而不是说去推介你的产品有多么好的能力就是你的销售能力。

 

　　当你只想产品卖出去的时候，你仍停留在器世间这个层面，在物质这个层面。那客户想的是什么？是你这个东西能不能降价，是不是唯一性。只有你在卖这款商品吗？肯定不是了，所以客户可能就在想着降价，你们在价格这同一个框架中博弈，那永远也绕不出去，觉得你的效益也好不了。比方说一套家具，你说产品多么好价值两万元，客户也在器世间这个层面，觉得2万太贵了，1万5行不行？

 

　　你们就陷入到买卖价格的纠缠里。所以你不要在价格上去跟客户绕来绕去，你要提升到有情世间这个层面，这是第二点。

 

　　我们都知道齐白石很会画画，他在北京住的时候，有一天早上，他画了一个白菜，走出去刚好碰到拉了一车白菜来卖的一个商户，齐白石就走过去跟他说，师傅啊：“我用纸上画的白菜跟你换一车白菜可以吗？”菜贩子就说：“你这个老不死的，拿一张纸上画的假白菜来换我这一车真白菜，可不可笑。”要知道齐白石的一幅《白菜》，买他一万车的白菜都是买得起的。也就是说当客户不知道你的产品的价值，也不明了你的产品能够满足他的需求的时候，你报价再低客户都觉得贵。为什么现在要动不动请吃请喝才能够卖出去，做生意应该是很有尊严的，用不着低三下四求人，请吃请喝，私底下塞红包，这恐怕是一个很过时很低端的一个经商的手段，对吗？所以我们应该要怎么做呢？当遇到与你有缘的客户，了解他真正的需求，尽管有一些他可能都没有完全意识到，但因为你们已经互相信任互相沟通了，然后你就能够把这个单越签越大，越签越轻松，更重要的是你们还有可能成为真正的朋友，不是一个买卖关系，而是一个有情的朋友关系。所以了解客户需求的能力就是你的销售能力，不要陷入到一种人我对立，陷入到一种博弈当中。当你想卖出产品来赚钱，客户想要省钱，要尽可能少付费，那你们两个人就博弈起来。不要停留在人我对立的层面，应该从利他出发，从你的心出发，从你感知到对方的心出发，从你感知到对方的心中到底有什么需求出发。产品只是一个载体，是一个工具，本质上产品只是为了满足客户内心的需求。如果你只是想卖产品，想现金流回笼，而客户就只是想省钱，你们就一直在物质利益在器世间层面陷入对立，所以，更好的方法不是客户要什么你就卖什么，而是你要看到客户要什么的背后有什么需求，在他有什么需求时你能不能更深入的挖掘，更完整的满足他的需求，甚至于他自己没有意识到的需求，如果客户有需求你只是满足需求，这个是不够的，你通过客户的需求，更加进一步创造需求，更进一步让他觉得更舒适更方便更开心，这个才是关键，所以做生意不要太匆忙，不要太委屈自己，不要太被动，要主动的去了解客户购买产品背后的精神需求是什么，这样子，你就超越了器世间，你就在有情世间的层面去关心人、去帮助人，然后与人建立了相互的信任和连接，你要知道，智慧与连接决定了一切。这个背后是什么？你能够关注人家的需求背后是智慧，然后你跟他交往这个就是连接。现今这个时代，智慧和连接决定了一切，做任何行业都应该需要智慧和连接，不要老是讲客户对你的忠诚度，你只要将客户对你的信任，与客户连接。你怎样子能够满足客户的需求，他今天对这个公司忠诚，如果你不能够满足他的需求，他下次有更深入的需求他就一定跑到其他人那里去。人家为什么会付费买你的产品，他一开始不管你怎么介绍说这个产品多么好，他是不知道的。所以不是因为你的产品有多么好才成交，而是你的客户相信你的产品有多么好，所以才成交。相信是很重要的，相互建立信任是很重要的。

 

　　当然，有一些人可能就会说，用一些手段，让人家相信我们的产品多么好，其实是吹牛的，这种方法也是行之不远的。所以本质上我们要归结到生意，商人是做生意的，什么是生意，就是帮人找到生活的意义，这个才是生意啊，帮助更多的人生活的更美好、更幸福、更快乐，你卖的那些产品只是一个工具，它的目的是为了帮助更多的人生活得更美好、更幸福、更快乐、更有意义。人生如此美好，就是生活的意义，生活的意义才叫生意，这个就是禅商的使命，也是企业家的责任，是我们禅文化专刊理事会的理事们应该要干的活，这样做生意才是有意义的。所以，一句话就是禅商做生意就是帮人找到生活的意义，顺便赚钱。

 

　　更进一步来说，如果真正地深入的话，还可以提得更深，就是帮助人发现生命的意义，唤醒生命，生命觉醒，这个是更有价值的，但是我们至少做到，帮助人生活更美好、找到生活的意义。更进一步如果我们自己学修越来越精进，我们不单单是帮助他们找到生活的意义，而且让他发现生命的价值，唤醒生命的意义，这个就是更高层次，真正的禅行者。产品只是一个媒介，本质上是要渡众生的，是要让他生命觉醒的，要唤醒生命的。